Кабинет
О нас
Услуги
Портфолио
Блог
Контакты

Дорогая реклама. Клиентов мало. Клиенты мелкие

| 1790 просмотров

В прошлой статье мы поговорили про аналитику. Зачем она нужна, как с её помощью избежать путаницы и ошибок.

Сегодня очередная статья рассылки посвящена проблемам привлечения клиентов с рекламы.

Дорогая реклама. Клиентов мало. Клиенты мелкие

Многие владельцы интернет-магазинов и других коммерческих сайтов совершают одну классическую ошибку – после создания и запуска интернет проекта прекращают им заниматься. Они сидят и ждут, когда же придут клиенты и постучатся к ним в дверь (позвонят по телефону, закажут товар или услугу).

«Реклама – двигатель торговли» – прописная истина. Она всем известна, но при этом почему-то не используется большинством интернет-проектов или используется бездумно и неправильно.

Рассмотрим основные ошибки, совершаемые при заказе интернет-рекламы.

 

Ошибка №1. «Реклама – это просто. Сделаем сами»

Каждый месяц в компанию INSPIRO приходят владельцы бизнеса и жалуются, что реклама не работает, она дорогая, клиентов мало (а те, что есть – мелкие и не хотят ничего покупать).

Оказывается, что настройку и запуск рекламных кампаний делал либо сам владелец бизнеса, либо кто-то из сотрудников, не разбирающихся в вопросе.

В результате нередко случаются ситуации, когда «вроде всё работает, но результата не приносит».

 

К чему это может привести?

Простой пример. Использование «широкого» соответствия без использования минус-слов может сильно отличаться по цене от «точного соответствия».

Рассмотрим на примере запроса «купить линзы».

Точный запрос находится в кавычках, «широкий» - без:

Разница в деньгах – 0,81 у.е. за 1 переход на сайт (24 рубля 20 копеек).

Т.е. 1000 переходов на сайт по «широкому» соответствию будут стоить на 24 200 рублей дороже.

Кроме того, «широкое» соответствие включает в себя такие ключевые слова как «купить линзу под ксенон». Т.е. придётся платить дополнительные деньги за нецелевых посетителей (если не включить большое количество минус-слов и не отслеживать появление новых на регулярной основе).

 

Ошибка №2. «Хотим быть первыми. Всегда»

Вторая ошибка, которую совершают, пожалуй, все предприниматели – это погоня за первыми местами в рекламе, вне зависимости от того, сколько это может стоить. Причём по самым конкурентным запросам.

Рассмотрим на примере.

Некая компания на сайте gazon2.ru (не реклама) продаёт рулонные газоны. Они платят в Яндекс за то, чтобы всегда быть на первом месте в выдаче рекламы по запросу «купить газон».

Давайте посмотрим, сколько стоит 1 переход, если показываться на первом месте по данной фразе.

От 32.81 у.е. до 44.47 у.е. (от 984,3 рубля до 1 334,1 рублей).

Представим, что из 200 зашедших на сайт по этой фразе 10 человек позвонило, а из этих 10 заказало газон 5 человек. Это хорошие показатели для электронной торговли.

Т.е. 5 заказов обошлись компании в 1334,1*200 = 266 820 рублей.

А значит, каждый заказ обошелся в 53 364 рубля.

Теперь вспомним, что компания торгует рулонным газоном. Проверим, что будет, если рекламировать «купить рулонный газон»?

Уже лучше – 27 204 рублей за 1 заказ (при ставке в 22,67 у.е. и тех же вычислениях).

Т.е. мы сократили затраты в 2 раза, рекламируясь по запросу с точным соответствием не на первой позиции. Не так престижно, но зато более выгодно.

Естественно, количество запросов «купить рулонный газон» значительно меньше, чем «широкий» ключ «купить газон». Но эти запросы дешевле и более целевые для рассматриваемой компании.

Обратите внимание! Правило «чем больше слов, тем реже запрос; чем реже запрос, тем дешевле» работает далеко не всегда!

Например, запрос «купить рулонный газон под ключ в москве» на аукционе торгуется за 57,60 у.е. (1 728 руб.) за вход в первую тройку!

 

Ошибка №3. «А давайте попробуем …»

Ошибка типичная не только для начинающих, но и для тех, кто уже давал рекламу.

Заключается она в желании «попробовать» какой-то из методов привлечения клиентов. Именно попробовать, а не вложить в привлечение силы и средства.

В чём же кроется подвох?

Мы уже говорили про аналитику в предыдущей статье. Без анализа нельзя понять, насколько результат совпал с ожиданием.

Теперь представим типичную ситуацию: «А давайте попробуем привлекать клиентов из Вконтакте (Google.Adwords, Одноклассников, ФейсБук, Форумов…)?». При этом бюджет на данное мероприятие выделяется в районе 5-7 тысяч рублей на одну неделю.

Результат такого «попробовать» чаще всего даже невозможно измерить, так как отсутствует аналитика или тот, кто в ней разбирается. Кроме того, делаются совершенно неверные выводы:

  • Вконтакте (AdWrods, одноклассники…) не работают;
    На самом деле тест был слишком коротким, поэтому выяснить ничего не удалось. Кроме того, неправильно настроенная или не настроенная аналитика может не позволить понять причину отсутствия продаж.
  • Продажи пошли только после того как мы попробовали Вконтакте (AdWords, FaceBook…);
    Кардиально противоположный вывод. На самом деле продажи могли увеличиться по совершенно иным причинам (сезон, праздники и т.д.).

Нельзя «пробовать» какой-то канал привлечения клиентов. Необходимо тестировать минимум 14 дней, вкладывая в это мероприятие бюджет, достаточный для получения 100 посетителей в сутки в течение всех 2-х недель.

 

Ошибка №4. «Зачем мы ограничиваем рекламу? Давайте уберём!»

Существуют два классических подхода к тестированию рекламной кампании (названия условные):

  1. Поступательный (медленный)

    Создаётся некий базовый пул объявлений (и ключевых слов), по которым начинается показ рекламы.

    Ставки при этом регулируются вручную. Т.е. возможно постепенное повышение цены.

    Обязательно (!) устанавливаются ограничения по дневному/недельному бюджету. Это позволяет предотвратить нежелательные траты.

  2. Наступательный (быстрый)

    Создаётся рекламная кампания с максимальным количеством ключевых слов и объявлений.
    Как правило, это делается автоматически и/или полуавтоматически.

На кампанию не устанавливается никаких ограничений. Бюджет «уходит сквозь пальцы», после чего кампания останавливается и начинается анализ: «а что же удалось поймать».

Основной ошибкой является желание ускорить «поступательный» процесс – снять ограничения по дневному/недельному бюджету.

Проблема заключается в том, что зачастую бюджет тратится в течение 2-3 часов (реже – 1 суток). При этом интернет-магазин не получает заказов или получает мало заказов. Но деньги уже списаны и вернуть их обратно уже нельзя.

В таком случае часто делается неверный вывод, что «реклама не работает» или «вы неправильно настроили рекламу».
Представьте, что вы попросили таксиста нарушить правила и ехать со скоростью более 180 км/ч. Настояли, что берёте ответственность на себя, убедили водителя и не слушали его доводы. Водителя остановили, оштрафовали, а вы опоздали на самолёт. Винить в таком случае можно и нужно только себя, не так ли?

 

Подробнее о вариантах рекламы читайте в нашей прошлой статье (Клиенты для питомников из Интернета. Варианты их получения.).

Все статьи

Оставьте заявку и получите расчет стоимости и бесплатные рекомендации по разработке проекта!
Или просто свяжитесь с нами mail@inspiro.ru или +7(495) 727-92-92

Этот сайт защищен reCAPTCHA и Google

Применяются Политика конфиденциальности и Условия обслуживания