Клиенты для питомников из Интернета. Варианты их получения.

15.03.2016 18:19 | 3613 просмотров

Автор: Алексейчиков С.В.

На текущий момент существует более 20 различных вариантов привлечения клиентов в питомник с помощью сети интернет. Часть из них предполагает серьёзные вложения на старте с возможностью получить дешевых клиентов в будущем. Обычно подготовительный этап длится от 4 до 8 месяцев. Другая часть способов предлагает быстрое получение потока клиентов, но по менее выгодным ценам. Клиентов можно получить уже через 2-3 недели.

Долгий способ

Рассмотрим подробнее способ получения клиентов «в длинную».

Метод заключается в подготовительных работах над сайтом или группой в социальной сети на протяжении 4-8 месяцев и создании максимально возможного охвата (вступления) потенциальных клиентов, которых можно потом обрабатывать.

Давайте посмотрим на отдельные инструменты:

SEO – оптимизация сайта для поисковых систем

Суть метода состоит в том, что сайт питомника/садового центра оптимизиурется под поисковые системы Яндекс/Google с целью занять первые места в выдаче результатов по определённым запросам:

Не стоит путать с рекламой, которая показывается сразу под результатами поиска и помечается как «реклама».

Время до первых продаж: 6-8 месяцев (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 30-60 тысяч рублей (в среднем)

Стоимость посетителя: 5-7 рублей (в среднем, после выхода подготовительного периода)

Количество покупок: больше 2 (посетитель скорее всего вернётся)

Плюсы метода:

Лояльные посетители сайта

Большинство людей не доверяют рекламе, но доверяют простой (органической) выдаче Яндекса. Поэтому лояльность к сайту, который «рекомендует» им сам Яндекс, гораздо выше.

Невысокая цена перехода пользователя

Нужно понимать, что если Вы платите 50 000 рублей в месяц за SEO-продвижение, то пришедшие 10 000 пользователей (в месяц) будут стоить по 5 рублей за человека. Что значительно дешевле рекламных расценок.

Минусы метода:

Непредсказуемость поисковых систем

В любой момент Яндекс и/или Google могут поменять свой алгоритм выдачи и тогда все усилия и вложения окажутся напрасными.

Отсутствие на рынке СНГ достаточного количества профессионалов

С 2006 года на рынке услуг по SEO появилось (и продолжает появляться) большое количество компаний и одиночных специалистов. Мы часто сталкиваемся с результатами их работы, когда клиенты приходят с просьбой «всё исправить».

Высокое время ожидания возврата инвестиций

Длительный подготовительный процесс может привести к денежному истощению бизнеса, так и не успев дать результаты.

Невозможность отключить

В отличие от рекламы, продвижение невозможно отключить мгновенно.

Социальные сети (Вконтакте, Одноклассники, FaceBook)

Суть метода состоит в следующем:

Создаётся тематическое сообщество, в котором публикуются материалы, относящиеся к растениеводству и конкретно тем культурам и растениям, которые продаются в питомнике (товарам садового центра). В данное сообщество приглашаются пользователи (чаще всего с рекламы в других схожих сообществах). После чего проводятся акции и конкурсы по получению призов уже конкретно в питомнике (вытаскивают людей «в поля» в прямом и переносном смысле).

Время до первых продаж: 4-6 месяцев (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 15-40 тысяч рублей (в среднем)

Стоимость посетителя: 7-12 рублей (в среднем, после выхода подготовительного периода)

Количество покупок: больше 2 (посетитель вернётся при правильном подходе)

Плюсы метода:

Лояльная аудитория

Вступившие в сообщество ощущают себя частью клуба по интересам, а не клиентами, которым будут продавать

Доступно большое количество информации об аудитории сразу

Большинство пользователей не закрывают свои персональные страницы, что даёт возможность оценить их увлечения и сделать персонализированное предложение

Возможность связаться с аудиторией непосредственно лично

Многие пользователи соц. сетей не ограничивают возможность написать им личное сообщение

Естественный прирост аудитории за счёт индексации материалов поисковыми сетями

Поисковые системы Яндекс и Google часто выдают в результатах поиска ссылки на сообщества в соц. сетях

Сайт не требуется

Но желателен в качестве каталога и признака статуса компании.

Минусы метода:

Постоянный отток аудитории

Неизбежное явление в социальных сетях, с которым невозможно бороться

Необходимость создания уникального контента

Большинство надзорных органов в социальных сетях (модерация) следит за уникальностью информации, которая публикуется в сообществах. При отсутствии уникальности сообщество блокируется

Недобросовестное продвижение

Часто в погоне за лёгкими деньгами и высокими показателями фрилансеры и агентства, занимающиеся повышением количества подписчиков в сообществах, используют «чёрные» методы. Один из них – боты. Т.е. неживые подписчики, которые создаются специальным роботом. Платить за них просто глупо.

Возможность закрытия сообщества администрацией социальной сети

Любые некорректные (и тем более «чёрные») методы приведут к закрытию сообщества и полной потери времени и денег

Высокое время ожидания возврата инвестиций

Неподходящая аудитория

Даже если у Вас в сообществе присутствует 200 000 человек, это не значит, что все они действительно являются потенциальными покупателями. Более половины могут быть из других стран, остальные же моложе 18 лет и/или неплатёжеспособны.

Бонус. Instagram

Социальная сеть Instagram по целям и общей методологии похожа на «классические» ВК, ОК и FB. Однако существует одно важное отличие: всё наполнение сети – визуально, а значит отлично подходит именно для такого бизнеса как продажа растений.

Время до первых продаж: 2-3 месяца (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 20-30 тысяч рублей (в среднем)

Количество покупок: больше 2 (при правильном подходе)

Плюсы метода:

Низкая конкуренция именно в «зелёной» тематике

В России пока очень низкая конкуренция в нише питомников и садовых центров в Инстаграме

Возможность связаться с аудиторией непосредственно лично

Существует возможность послать сообщение в самой сети

Естественный прирост аудитории за счёт хэш-тэгов

Пользователи регулярно просматривают списки фотографий и видео по определённым хэш-тэгам, что даёт прирост из поиска

Сайт не требуется

Но желателен в качестве каталога и признака статуса компании.

Минусы метода:

Постоянный отток аудитории

Неизбежное явление в социальных сетях, с которым невозможно бороться

Необходимость создания уникального контента

Большинство надзорных органов в социальных сетях (модерация) следят за уникальностью информации, которая публикуется в сообществах. При отсутствии уникальности сообщество блокируется

Кроме того, фото-контент нужен именно из питомника. А для этого нужно нанимать тех, кто будет не только выкладывать фото, но ещё и снимать его.

Недобросовестное продвижение

Возможность закрытия сообщества администрацией социальной сети

Высокое время ожидания возврата инвестиций

Неподходящая аудитория

Короткий способ

Рассмотрим подробнее способ получения клиентов «в короткую».

Метод заключается в настройке рекламных кампаний и показе потенциальным клиентам сообщений с помощью различных рекламных форматов. Выделяют несколько видов рекламы.

Давайте посмотрим на наиболее распространённые:

Контекстная реклама на поиске

Суть метода состоит в том, что рекламное сообщение показывается человеку в ответ на его запрос в поисковой строке:

Время до первых продаж: 1-2 недели (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 20-60 тысяч рублей (в среднем)

Стоимость посетителя: 15-1700 рублей (не опечатка, тысяча семьсот рублей)

Количество покупок: как минимум 1 (если клиент приехал в питомник)

Плюсы метода:

Быстрый тест потребительской активности

Можно быстро проверить, какой из товаров лучше всего продаётся именно сейчас

Возможность отключить рекламу

Если Вас временно не нужны посетители в питомник или нет некоторых товаров, то рекламу (в отличие от продвижения) можно отключить и не тратить деньги на тех, кто в результате не сможет у Вас купить

Прямые продажи

Если в SEO или соц. сетях пользователь часто ищет информационные материалы, то рекламу можно показывать только тем, кто хочет непосредственно купить. Поэтому бόльшая часть пришедших по рекламе будет закрываться на покупку.

Возможность моментально оценить прибыль от вложений

Минусы метода:

Высокая стоимость переходов на сайт

В отличие от «долгих» методов, когда после подготовительного периода удаётся получить стоимость перехода на сайт менее 10 рублей, в рекламе на поиске цена перехода может достигать до двух тысяч рублей (в конкурентных тематиках)

Возможность быть вытесненным с рынка

Реклама на поиске – это аукцион за три места. И компании с большим кошельком всегда будут на первых позициях.

Контекстная реклама на сайтах-партнёрах

Человек ищет, к примеру, «купить тюльпаны оптом». После чего ему на всех сайтах-партнёрах Яндекса (или Google’а) показывается реклама:

Время до первых продаж: 1-2 недели (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 20-60 тысяч рублей (в среднем)

Стоимость посетителя: 3-30 рублей

Количество покупок: как минимум 1 (если клиент приехал в питомник)

Плюсы метода:

Быстрый тест потребительской активности

Можно быстро проверить, какой из товаров лучше всего продаётся именно сейчас

Возможность отключить рекламу

Широкий охват

В отличие от рекламы на поиске, контекстно-медийная реклама имеет гораздо бόльший охват. К примеру, в день Ваше объявление увидят от 2 до 5 миллионов человек. Совершенно бесплатно. Оплата идёт лишь за переходы.

Возможность моментально оценить прибыль от вложений
Совмещение визуальной составляющей со скоростью работы рекламы

В отличие от рекламы на поиске, РСЯ и КМС (медийные сети) показывают графическо-текстовую рекламу. Где графика играет роль приманки

Минусы метода:

Сложность в создании и настройке

Мало кто из современных рекламных агентств или фрилансеров действительно качественно умеет настраивать рекламу в медийных сетях

Необходимость двухнедельного теста

Без тестирования объявлений можно получить либо некачественный результат, либо большое число нецелевых переходов по высоким ставкам

Необходимость периодического обновления рекламной кампании

Для предотвращения эффекта «баннерной слепоты» (когда люди уже не реагируют на часто мелькающее и потому знакомое изображение) требуется корректировка изображений минимум раз в месяц

Таргетированная реклама

Основное отличие таргетированной рекламы от контекстной в том, что таргетированная показывается в зависимости от параметров самого пользователя, а не от того, что он искал.

Т.е. абстрактный человек искавший розы в Москве нас не интересует. А вот женщина 45-50 лет, живущая на Рублёво-Успенском шоссе, интересующаяся элитными сортами роз – очень даже неплохой кандидат на такую рекламу:

Время до первых продаж: 1-2 недели (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 25-50 тысяч рублей (в среднем)

Стоимость посетителя сайта: 7-37 рублей

Количество покупок: как минимум 1 (если клиент приехал в питомник)

Плюсы метода:

Чёткая нацеленность на аудиторию

В отличие от других видов рекламы, которые показываются с максимальным охватом, таргетированная реклама призвана быть показанной только конкретной аудитории

Возможность «тонкой нарезки»

При должных навыках, специалисты по таргетированной рекламе могут показывать объявления очень узкой нише людей. Например, женатым мужчинам 45 лет, живущим в Люберцах и владеющим BMW, увлекающимся конным спортом и предпочитающим пить виски Dewar’s исключительно в PowerHouse.

Быстрый тест потребительской активности

Можно быстро проверить, какой из товаров лучше всего продаётся именно сейчас

Возможность отключить рекламу

Прямые продажи

Возможность моментально оценить прибыль от вложений
Совмещение визуальной составляющей со скоростью работы рекламы

В отличие от рекламы на поиске, системы таргетинга показывают графическо-текстовую рекламу. Где графика играет роль приманки

Минусы метода:

Сложность в создании и настройке

Мало кто из современных рекламных агентств или фрилансеров действительно качественно умеет настраивать рекламу в таргетированных сетях. Обилие школьников и студентов на рынке фриланса сильно усложнило поиск качественного подрядчика. Однако это не означает, что данный метод не работет.

Необходимость двухнедельного теста

Необходимость периодического обновления рекламной кампании

Баннерная реклама

По своей сути близка к рекламе на разворотах профильных журналов. Подходит и для b2b, и для b2c сегментов.

Ярким примером баннерной рекламы в «зелёной» тематике, приносящей клиентов, является сетка баннеров на GreenInfo.ru:

Время до первых продаж: 1 неделя (подготовительный период)

Стоимость (месяц): 10-300 тысяч рублей (да, бывает и за 300 000 в месяц)

Стоимость посетителя: от 5 рублей

Количество покупок: как минимум 1 (если клиент приехал в питомник)

Плюсы метода:

Большой охват профильной аудитории

Охват зависит от дневной посещаемости сайта, на котором размещается реклама

Возможность отключить рекламу

Если Вас временно не нужны посетители в питомник или нет некоторых товаров, то баннерную рекламу (в отличие от продвижения) можно отключить и не тратить деньги на тех, кто в результате не сможет у Вас купить

Возможность моментально оценить прибыль от вложений

Работает не во всех баннерных системах

Совмещение визуальной составляющей со скоростью работы рекламы

Самая визуальная реклама. Хорошо подходит для привлекательных внешне товаров

Минусы метода:

Необходимость в графическом дизайне

Баннер с плохим дизайном окажет скорее негативное действие, чем позитивное

Необходимость тестов отдачи

Невозможность посчитать отдачу с показов

Ряд баннерных систем не позволяет считать статистику и проводить аналитику

Выше мы рассмотрели способы привести клиентов в питомники и садовые центры. Вы можете выбрать тот, который подходит именно Вам. Главное – это не ошибиться с выбором рекламного агентства.

Важно понимать, что реклама не является панацеей в привлечении клиентов. Очень важно чтобы Ваш сайт «закрывал» пришедших по рекламе людей. И в этом есть одна проблема.

Основная проблема привлечения клиентов в питомники

В интернет-магазинах большинство покупок происходят online, т.е. в два-три касания:

Пользователь увидел рекламу и перешел на сайт;
На сайте пользователь оформил покупку;
Получил звонок и подтверждение. Дальше уже дело за отправкой.

В питомниках и садовых центрах необходимо привести человека в определённое место (чаще всего удалённое от города) и уже там продать ему товар (после осмотра конечно). Именно это и является основной проблемой.

Вариант решения №1

Размещение на сайте мотивационных крючков, которые цепляют посетителя и мотивируют его посетить питомник.

Это могут быть скидочные купоны, которые необходимо отдать на кассе (назвать номер купона).

Таким нехитрым способом мы «убиваем» двух зайцев: во-первых, мотивируем человека действительно посетить нас; во-вторых, получаем контакты посетителя (телефон или email, на которые отправляется код сидочного купона).

Могут быть разные цены. К примеру, на сайте можно сделать цены выше, чем в питомнике. При этом мотивируя это тем, что в питомнике цены без учёта доставки. Таким способом пользуются магазины электроники, только делают это с точностью до наоборот (им выгоднее чтобы покупали через интернет, а не приезжали в офис продаж):

Вариант решения №2

Предзаказ.

Эксклюзивные товары, которые не продаются через интернет. Т.е. Вы сразу указываете, что купить можно только приехав в питомник или садовый центр. Но в таком случае необходимо сделать возможность предзаказа.

Работа с прездзаказом может быть организована и более классическим методом. Ваш сайт работает по принципу интернет-магазина, где можно выбрать товар, положить его в корзину и даже оплатить online. Но курьерской доставки нет. Только самовывоз из питомника.

Подготовил:

Алексейчиков С.В., INSPIRO, 04.03.2016

Все статьи